Tecnologia Assistiva para Seniors: além da compra reativa

Fonte: Parks Associates

Tanto os idosos quanto os cuidadores são compradores reativos de produtos de tecnologia assistiva para a terceira idade, incluindo dispositivos PERS (Sistemas Pessoais de Resposta a Emergências). A busca por uma solução geralmente começa apenas após a ocorrência de uma emergência ou quando um idoso está repentinamente morando sozinho após a morte de um cônjuge. O marketing baseado no medo geralmente atua nesses cenários, retratando um idoso indefeso incapaz de entrar em contato com um ente querido depois de cair. Embora o original "caí e não consigo me levantar!" seja parte de um  comercial exibido há 30 anos, a frase permanece onipresente e indutora de estigma entre os consumidores que consideram a compra de um dispositivo PERS.

As mensagens focadas no empoderamento de idosos destacam como a solução melhora o estilo de vida dos idosos ou apoia a capacidade de morar em sua própria casa o maior tempo possível, incentivando a compra proativa e mudando o paradigma. A maioria dos participantes do setor não acredita que as mensagens baseadas no medo sejam a melhor abordagem para atingir os idosos. Em vez disso, mensagens que empoderam os idosos e proporcionam paz de espírito para os cuidadores é a abordagem vencedora.

À medida que os dispositivos PERS evoluem, a capacidade de um idoso se concentrar em sua própria saúde fornece um benefício edificante que pode complementar suas percepções baseadas em segurança para soluções PERS e talvez um diferencial das soluções concorrentes.

Os modelos de negócios no mercado PERS se dividem em três categorias: pagamento ao consumidor, empresa a empresa e pagador terceirizado. As pesquisas da Parks Associates e as entrevistas do setor mostram que o modelo de pagamento do consumidor, seja por meio do canal de varejo ou de outra forma, continua sendo o mais proeminente dos três. No entanto, os modelos business-to-business e de pagamento de terceiros são críticos para a evolução do mercado PERS, particularmente para tecnologias voltadas para o futuro, como sistemas baseados em sensores domésticos.

Pagamentos do consumidor

Os provedores de PERS utilizam vários canais para atingir os consumidores diretamente: varejo (tanto on-line quanto na loja), direto ao consumidor (D2C) e revendedores de segurança residencial. Quase 40% dos consumidores que usam pessoalmente um dispositivo PERS relatam a compra do dispositivo on-line, o que inclui vendas de varejo e vendas diretas ao consumidor dos fabricantes. Várias empresas líderes de PERS vendem diretamente ao consumidor por meio de seu site ou por telefone. O canal de varejo sempre ficou atrás do D2C no cenário da tecnologia PERS.

As empresas de segurança residencial há muito oferecem soluções tradicionais de PERS como parte de seus serviços de monitoramento. Alguns estão agora expandindo suas ofertas para incluir sensores e dispositivos seniores focados em segurança.

De empresa para empresa

As empresas PERS também visam comunidades de negócios relevantes para vendas. Asilos, comunidades de vida assistida e instalações de cuidados gerenciados e reabilitação são todos alvos para empresas que buscam um modelo B2B em vez de vendas individuais. Os contratos com instalações do tipo mencionado muitas vezes podem ser mais lucrativos para empresas PERS como resultado da necessidade de várias unidades ao mesmo tempo para monitoramento.

As vendas B2B incluem possibilidades além da resposta a emergências. As instalações de atendimento a idosos buscam uma solução abrangente de gerenciamento remoto de saúde, em vez de uma resposta de emergência autônoma. O uso baseado em instalações de soluções de resposta a emergências também permite a exposição do produto de uma empresa aos envolvidos no atendimento ao paciente. Os cuidadores podem referir-se à sua experiência na instituição quando mais tarde procuram uma solução para si ou para outro ente querido.

Pagador de Terceiros

A maioria dos programas de planos de saúde tem a opção de o segurado assinar uma “dispensa de idosos” na qual os cuidados baseados em instalações são dispensados ​​em favor da cobertura de um sistema PERS domiciliar tradicional.

O processo de obtenção de cobertura de seguro para soluções PERS é mais trabalhoso para os consumidores, mas viabiliza que as empresas atendam a terceira idade de baixa renda. Provedores de PERS menores e regionais são mais propensos a buscar estrategicamente cobertura de pagador de terceiros. A Alert Response, com sede no Texas, opera em cinco mercados e informa que um terceiro paga por 80% de seus clientes. Oitenta e cinco por cento dos dispositivos que a empresa distribui são sistemas PERS tradicionais, enquanto os 15% restantes são mPERS.

Atualmente, as isenções de seguro quase sempre cobrem apenas o PERS tradicional. A tecnologia é confiável e o hardware reutilizável muitas vezes, tornando o PERS tradicional a escolha mais lógica e econômica.

Como resultado, as soluções tradicionais de PERS continuarão a ter um mercado, mesmo que os recursos tecnológicos melhorem e as preferências do consumidor evoluam. Os dispositivos e sistemas PERS tradicionais continuarão a ter um lugar no mercado.

O rápido envelhecimento da população nos EUA, combinado com uma futura escassez de cuidadores, significa que mais pessoas do que nunca contarão com a assistência e a tecnologia fornecidas por meio de programas como o Medicare. A menos que as agências de seguro do governo estadual e federal aprovem novas tecnologias para uso em seus programas de isenção, os dispositivos PERS tradicionais continuarão sendo parte integrante do cenário de resposta a emergências nos próximos anos.